当陈冲打开PPT的时候,集团高层们紧张的内心情绪都被调动起来,他们非常清楚眼下团购市场的竞争激烈程度,今天这场会的性质应该算作是站前动员大会。
陈冲在PPT第一页引用了伟人的两句话,第一句是:“做好打持久站的准备”。
第二句是:“农村包围城市”!
前一句是态度,后一句是战术。
陈冲按下手上的激光笔,严肃道, “各位,今天这次会议召开的背景,大家都应该很清楚,国内团购市场争夺战已经打响了,对我们来说,一定要做好打持久战的准备。
这场斗争和以往我们面临的每一次市场竞争都不一样,竞争对手来势汹涌, 背后的资本方实力雄厚,想要在短时间内取胜是不可能的,这是一场拉锯战和持久战。
不过宅天下前期的准备非常充足,大家也不必紧张,我相信作为国内团购业务的先驱,宅天下是能够脱颖而出的。”
陈冲严肃的表情上露出了微笑,翻阅PPT,“我个人把这场市场争夺战分为三个阶段。
第一个阶段,拼资本,也就是你们现在看到的市场形势,各大竞争对手依靠资本驱动,开设分站、低价营销,实现用户数量和站点的爆发式增长。
我们可以简单的把这个阶段概括为攻城略地,实际上宅天下从拿到A轮融资开始布局图全国市场已经在做了,到目前为止,宅天下已经布局了包括一线城市、省会城市、有实力的地级市在内的25个站点。
在第一阶段上,我们遥遥领先对手,但是远远不够, 下一步扩张的规模更大,速度要求更快, 我把它称为百城计划。
简单的说,就是在最短时间内,拿下一百座城市的团购市场。
怎么打?
也就是PPT第一页,我写的另外一句话,农村包围城市。
我在这里将国内300多个地级市划分为SABCD五个级别。
S级,一线城市,北上广深。
目前宅天下已经在上海和广州两座S级城市稳住了脚跟,S级城市也是我们和竞争对手的主战场。
我的战术是,以退为进,守好自己的阵地,再去争取更大的市场份额。
避免硬碰硬,等着鹤蚌相争,坐收渔利!
S级城市市场的争抢交给上海分公司经理姜婷军负责,一个月前,她已经开始筹备了。”
“接下来,AB级城市是我们宅天下的根据地,各大省会、有实力的地级市,这两类城市的团购市场, 我们必须争第一。
依靠前期布局的优势和积累的资源, 开展大幅度的倾销和商家补贴,扩张和抢占市场,不给对手翻身的机会。”
“CD级城市市场,也就是三四线城市的市场,这部分市场体量小,供给端和消费者非常不平衡,是很多竞争对手忽略的市场,但是发展潜力是非常巨大的,而且更容易实现垄断经营。
所以在竞争对手攻城略地到CD级城市市场之前,我们必须快速占领CD级城市市场,实现垄断供给。
因为一二线城市的拉锯,竞争对手不会在CD级城市上耗费太多财力和我们竞争,这是我们前期布局赢的优势,同时也会后期的市场下沉奠定基础。”
陈冲看向坐在右侧的事业部总裁徐雷,“徐总,你肩上的担子变重了。”
徐雷反倒是用玩笑的语气回答道,“听完陈董的战术,我反而感觉到兴奋了。”
高层一致露出了笑容。
陈冲接着道:“第二个阶段,比拼的是供给端,需要我们拥有更雄厚的资本,和更高效的营销方案,积累优质商家资源。
我一直认为,任何一个行业,消费者的利益一定是排在第一的位置,然后是商家,最后才是我们集团员工、股东……
因为更好更优质的团购产品决定了交易额的高低。
眼下各大网站为了快速攻城略地抢占市场,最容易忽略的就是供给端,他们肯定会利用消费者贪图便宜的心态,低价倾销产品,在供给端商家选择上,大幅度降低标准,最后让消费者买单。
消费者确实通过很低的价格拿到了自己想要的产品,但是极大可能不是他想要的质量。
我们不能这么做,必须在保证高品质的前提下,追求低价格,市场部已经开始分析各分公司提供的数据了,根据各地物价的真实数据追求最低价格,由公司来补贴优质商家的低价供给。
这样做不仅能够吸引更的优质商家,还能吸引更多的消费者。
最终让消费者心里产生一种对比心态,将选择的自主权还给消费者本身。
我相信对城市居民而言,最后还是会选择我们。”
陈冲接着道:“第三个阶段,拼的是产品创新和管理能力。
消费者的体验感和各环节的高效性,是我们最终要追求的。
不难猜测,我们的竞争对手为了追求市场扩张速度,会采用常规的代理模式,代理模式的缺陷各位应该非常清楚,在管理上存在很大纰漏,管理漏洞带来的后果是非常严重的。
往轻一点讲,优质商户流失、消费者流失、名誉受损,往重一点讲,品牌很难塑造起来,市场份额丢失严重,甚至影响到投资人的选择。
从各个方面带来的负面影响分析,我们的百城计划都应该采取直营的管理模式,口碑和品牌影响力在这个阶段对一家企业来说非常重要。
集团人力资源部的压力非常大,在追求优质人才时,我个人建议在中层干部中推行末尾淘汰制,上面的人一动,下面的人跟着动起来,想不出成绩都难。
同时也要重视对一线员工的提拔,关注培养实干型人才。”
人力资源部的聂青青皱眉,缓了口气,她非常清楚“百城计划”带来的人事工作量有多大,陈冲反复提到了“直营”和“管理”问题,人事这项工作做不好,牵一发而动全身,会影响到整个市场。
陈冲微笑道:“聂部长为了集团的人事工作,呕心沥血,日渐憔悴了,一定要主要休息!
你是百城计划的顶梁柱啊,徐总能不能在前线开疆拓土,百战百胜,还得仰仗你聂部长在朝堂之上调动全臣呢?”
聂青青抬头,对陈冲和徐雷笑了笑。
陈冲用一个幽默的比喻缓解了会上紧张的情绪。
陈冲接着道:“在产品创新上,我们有独特的优势……”
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